从“卖设备”到“卖节能结果”

——基于 MES 一体化的节能解决方案（电机、空调）企业营销管理重构案例

一、研究背景：节能产业进入“结果竞争时代”

1. 行业宏观背景

在“双碳目标”背景下，节能产业从政策驱动型市场，逐步演进为结果导向型市场。

• 工业电机系统用电量约占工业用电 65%
• 建筑与商业空调用电占建筑能耗 50% 以上
• 节能改造市场规模年复合增长率约 10%–15%

但行业仍存在显著结构性问题：

1. 解决方案同质化严重
2. 营销仍停留在“卖产品参数”阶段
3. 节能效果难以量化、难以承诺
4. 制造系统（MES）与营销系统割裂

2. 研究方法与案例设定

本文以一家年营收 60 亿元、业务覆盖高效电机 + 工业/商用空调节能系统的节能解决方案企业 A 公司为案例原型，通过：

• 市场与客户调研
• 内部营销与组织诊断
• MES 驱动的营销变革实践

系统论证节能解决方案企业如何完成营销管理体系的范式转型。

二、市场环境调研：从“政策红利”到“商业理性”

1. 宏观环境（PEST 分析）

政策环境

• 双碳目标（2030/2060）
• 强制能效标准持续提高
• 节能量交易、合同能源管理（EMC）

经济环境

• 制造业利润率承压
• 客户更关注投资回报率（ROI）
• “不确定性”抑制一次性大额投入

技术环境

• 高效电机（IE4/IE5）
• 变频、智能控制
• 能耗监测与数字孪生

2. 行业竞争结构分析

结论：
节能行业已进入“谁更敢承诺、谁更能兑现”的竞争阶段。

三、客户（消费者）行为习惯调研：节能决策是“多角色博弈”

1. 客户类型划分

2. 决策行为调研结论（N=280）

• 72% 客户在接触销售前已进行线上信息搜索
• 61% 客户担心“节能效果无法兑现”
• 节能回收期是首要决策指标，权重 >40%

关键洞察：
客户不是反对节能，而是不信节能承诺。

四、企业内部营销管理诊断：方案型企业的典型困境

1. A 公司常见问题

• 营销以项目销售为核心，缺乏系统方法论
• 方案高度依赖个人经验
• 节能测算模型不统一
• MES 只服务制造，不参与营销承诺

2. 核心矛盾

营销承诺“节能多少”，制造系统却无法反向验证与支撑

五、营销战略规划：从“设备销售”到“节能结果交付”

1. 战略定位重构

• 原定位：
  “高效电机与空调设备供应商”
• 新定位：
  “可量化、可验证的节能结果提供者”

2. 三层营销战略模型

1. 市场层：高能耗行业与场景
2. 方案层：标准化节能解决方案
3. 价值层：节能结果与回报确定性

六、产品策划：MES 驱动的“营销型解决方案设计”

1. 从“单品”到“系统方案”

• 高效电机 + 控制系统
• 空调主机 + 管控 + 运维
• 能耗监测平台

2. MES 在产品策划中的作用

• 标准方案 BOM
• 成本与交期测算
• 节能方案可制造性验证

成效：

·         方案报价准确率提升 30%

·         项目交付风险显著降低

七、营销组织体系设计：从“销售团队”到“解决方案组织”

1. 新型组织结构

• 市场战略与研究部
• 行业解决方案部
• 产品与节能模型中心
• 数字营销部
• 项目销售与交付部

2. 关键变化

• 产品经理成为“节能价值负责人”
• 销售承诺必须基于系统数据
• KPI 从销量转向“节能结果达成率”

八、互联网渠道规划：节能解决方案的数字化获客

1. 渠道体系

• 官网（ROI 计算器）
• 行业平台
• 视频平台（案例验证）
• 私域社群（园区/行业）

2. 数据发现

• 带节能测算工具页面转化率提升 2–3 倍
• 案例型内容显著缩短决策周期

九、终端建设：从“展示中心”到“信任中心”

• 节能效果对比展示
• 能耗数字看板
• MES 驱动的交付可视化

十、品牌市场调查与内部诊断

1. 市场调查结果

• 品牌认知高
• 品牌差异化弱
• 客户更记得“项目结果”，而非品牌

2. 内部诊断

• 品牌战略模糊
• 品牌与交付脱节
• 员工品牌认同感低

十一、品牌战略规划与体系推广

1. 品牌核心主张

“节能，不是承诺，而是结果。”

2. 品牌体系

• 企业品牌
• 行业节能解决方案品牌
• 节能交付与运维品牌

十二、数字化营销：MES × 能耗平台 × CRM

1. 数字化架构

• MES：制造与交付能力
• 能耗平台：节能验证
• CRM：客户与项目数据

2. 数字化营销成果

• 项目转化率 +35%
• 销售预测准确率 +25%
• 客户复购率 +20%

十三、结论：节能解决方案营销的底层逻辑变革

未来节能行业的竞争，不在“谁更便宜”，
而在“谁更敢用数据承诺结果，谁更能用系统兑现结果”。

MES 不只是生产系统，而是节能营销可信度的底层基础设施。